Inbound MaImpactar o lead no tempo certo e da forma ideal não precisa ser uma tarefa cansativa. Diversas plataformas de Marketing Digital viabilizam a construção de jornadas de conversão de leads de forma automatizada – e neste artigo abordamos os principais pontos para a construção das famosas “réguas de marketing”. Boa leitura!
A rotina de Inbound Marketing requer planejamento e envolvimento de profissionais de sub-áreas de Marketing e Comunicação, tais como: liderança, analistas estratégicos, designers, especialistas em plataformas de gestão de leads, especialistas em marketing digital e redatores – além daquela 🖐🏾 amiga do time de Programação.
Para tanto, a primeira etapa para a construção de uma régua de automação de marketing é a estruturação de um sistema de gestão de dados, que seja alimentado automaticamente pelos leads que interagem com a comunicação da empresa.
Há opções de plataformas online focadas na execução das tarefas de Inbound Marketing, mas, cada vez mais, o desenvolvimento de sistemas personalizados para o dia-a-dia das empresas ganham a preferência das corporações.
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Sabe quando você acessa um e-commerce de sapatos a fim de comprar um tênis bacana, preenche formulários com seus dados pessoais, coloca o item no carrinho e então desiste da compra? Já reparou que, em alguns casos, um tempo depois de tal ato de desistência, você recebe um e-mail, um SMS, uma mensagem via WhatsApp ou uma notificação do App? Pois bem, estas comunicações, na grande maioria das vezes, são parte do fluxo de ações de Inbound Marketing, configuradas na régua de Marketing da empresa que você ignorou.
A mesma lógica vale para quando você se inscreve para um seminário online, e então passa a receber mensagens sobre o mesmo (antes, durante e após o evento). Tais atividades são automatizadas, em plataformas de gestão de leads, e recebem comandos computacionais específicos para dispararem determinadas comunicações, de acordo com o nível de interação do lead junto ao canal de comunicação da empresa.
A grosso modo, a régua de automação de marketing nada mais é que uma sequência de ações de comunicação com foco em converter leads – e é muito eficiente, quando bem estruturada.
A automação de Marketing com foco em Inbound Marketing (termo inglês que significa Marketing de entrada) compreende os mais diversos tipos de peças de comunicação. Para definir aquelas que farão mais sentido para os seus leads, deve-se primeiramente analisar o padrão de comportamento dos mesmos (acessa seu site mais por celular ou computador? Costumam abrir seus e-mails? Geralmente dão consentimento para o recebimento de SMS?).
Uma vez compreendido os meios e canais mais utilizados por seus leads/clientes inicia-se a escolha pelas peças a serem utilizadas, que podem ser:
O primeiro passo para a estruturada da régua de automação de marketing é o planejamento da jornada do cliente, esta que deve ser feita envolvendo profissionais de todos os departamentos que participam do processo de captação, pré-venda/atendimento, venda, emissão de nota fiscal, separação de produtos (quando do caso), entrega, pós-venda/call center. Muitas empresas escorregam nesta falha ao deixarem a cargo exclusivo do departamento de marketing, a definição do conhecido funil operacional.
Ao longo da concepção da jornada, considere e registre todos os pontos de possíveis interações dos leads/clientes, a fim de criar um fluxograma que contemple prazos, canais de comunicação e ações necessárias para o sucesso das negociações.
O primeiro fluxograma deve ser o da jornada completa (referente ao cliente que passa por todas as etapas até a finalização do processo), e sequencialmente devem ser construídos fluxogramas a parte que representem as ações de clientes que não completaram o processo (que desistiram de comprar o tênis bacana, como citamos anteriormente, ou que optaram por devolver o tênis após recebê-lo, dentre outras possibilidades). Fatie o processo em etapas, a fim de visualizar os gargalos que representem pontos de saída dos leads, e assim serão mapeados todos os possíveis níveis de interação junto à sua empresa.
Para exemplificar, imagine que a sua empresa ofereça serviços de aprendizado de inglês online. Quando um lead é impactado pela campanha de marketing e acessa o seu site é convidado a preencher a primeira etapa de um formulário (que possui quatro etapas, no total). É indicado que já nesta primeira etapa seja coletado dados como nome, e-mail e telefone do lead, juntamente com o consentimento do mesmo para com o recebimento de comunicação da empresa.
Na etapa da jornada que compreende o preenchimento das quatro fases do formulário do site, um lead existem cinco possíveis caminhos a serem seguidos pelo mesmo, sendo estes:
1 – Acessa o site e sai sem interagir com o formulário;
2 – Acessa o site, preenche a primeira etapa do formulário e desiste das demais;
3 – Acessa o site, preenche até a segunda etapa do formulário e desiste das demais;
4 – Acessa o site, preenche até a terceira etapa do formulário e desiste da última;
5 – Acessa o site e conclui as quatro etapas do formulário, concluindo o processo de aquisição do curso (neste caso, a fase 5 do formulário representa a etapa de pagamento).
Para a concepção da estratégia da régua de automação de marketing é necessário que sejam definidas ações de envio de comunicação para cada lead, de acordo com a etapa em que o mesmo parou. Tais ações devem responder às seguintes perguntas:
Respondidas estas perguntas é hora de preparar toda a comunicação de impacto, para cada etapa, lembrando sempre de considerar ao menos dois tipos de cada para que seja possível aplicar testes do tipo A/B.
Com tudo pronto, o especialista responsável pela configuração da plataforma criará toda a jornada na mesma, atrelando as regras definidas e as respectivos peças de comunicação, proverá a integração dos formulários e o tageamento das URLs contidas nas peças, realizará testes e, se ok, dará sinal verde para o início da captação!
Seguindo estes passos é possível criar uma régua de automação de marketing efetiva,e melhorá-lo ao longo do processo! Nunca é demais lembrar que o excesso de tentativas pode cansar o lead e prover uma experiência ruim do mesmo junto à marca – e é aí que entra o fator “bom senso” 😉.
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