O que nunca te contaram sobre vendas simples x vendas complexas

Tem muita gente que acha que vender é algo simples. Basta um pouco de “jogo de cintura” com o cliente, ser simpático, fazer um bom atendimento e a venda está feita. Teoricamente, sim, isso bastaria para fazer uma venda simples. Mas e se a venda depender de muitos fatores, tempo de produção, valor elevado…? Só ter uma boa conversa provavelmente não vai te ajudar. Por isso, nesse artigo veremos como funcionam as vendas e qual a diferença entre elas.

Antes de mais nada, vamos entender como acontece o processo de decisão de compra.

É preciso haver uma necessidade para que haja a vontade de comprar. Logo, só é um potencial comprador aquele que está insatisfeito com alguma coisa e está procurando uma solução para o seu problema. Os sinais de que temos uma necessidade são: 

  • Passamos a não nos sentir totalmente satisfeitos com a atual solução que temos. Era bom no começo, mas agora parece que não está atendendo tão bem assim. Assim, o primeiro sinal de necessidade é um descontentamento;
  • O segundo sinal é quando o descontentamento se torna um problema ou uma insatisfação clara;
  • Por fim, a insatisfação inicial vira um desejo e a pessoa tem real intenção de agir para resolver o problema. E é neste momento que ela está pronta para a compra.

Esses 3 sinais influenciam na maneira como o cliente vê valor no produto ou serviço que vocês está oferecendo. Por isso, sempre saiba em qual momento o cliente está, para poder abordá-lo de forma mais assertiva.

Vendas simples

Vendas simples acontecem com mais rapidez, fazendo com que o vendedor atenda vários clientes em menos tempo, garantindo um fluxo de vendas maior. Esse tipo de venda é facilmente encontrado em lojas de varejo, por exemplo, onde os clientes normalmente já chegam sabendo o que querem comprar e onde encontrar o que precisam. Cabe ao vendedor que o atender criar no cliente o senso de urgência, para que ele decida realizar a compra no local em que já está.

Nas vendas simples, os preços costumam ser baixos e há várias pessoas interessadas ao mesmo tempo no produto. Há uma necessidade de atender muitas pessoas de forma rápida e por isso o vendedor tende a “forçar” o cliente a tomar uma decisão, criando a sensação de urgência nele e reduzindo o tempo de negociação.

Vendas complexas

Por outro lado, as vendas complexas demandam mais processos e metodologias para realizar a venda. A técnica de SPIN Selling funciona bem para fechar os negócios, isso porque o senso de urgência de nada ajuda na decisão de compra se o cliente ainda não estiver totalmente pronto para realizar aquela compra. Logo, o método SPIN consiste em realizar perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução. Levando o cliente a concluir que a solução oferecida pode ser a melhor para ele. 

Nas vendas com o ticket médio e ciclo de vendas elevado, é preciso esperar o momento certo ou vai acabar pressionando o cliente a fazer uma escolha que ele ainda não está pronto para fazer, porque o impacto de uma compra errada nesse caso é muito maior do que numa venda simples.

Comparação entre vendas simples x vendas complexas

Vendas simples – é o tipo mais comum de vendas, encontrados em lojas de rua, no shopping, vendas de varejo, etc. Os valores dos produtos costumam ser mais baixos e os compradores já tem a intenção de comprar o produto.

Vendas complexas – valor alto do produto, cliente leva mais tempo analisando e escolhendo qual o melhor produto para adquirir, demandam vendedores com treinamento para realizar a venda.

A venda complexa é mais uma consultoria do que a venda em si de um produto e o tempo de fechamento pode ser muito longo. Por isso, sempre analise qual é o tipo de venda que você faz, para ter uma abordagem mais eficaz.

Lembre-se sempre: em vendas complexas o melhor é fazer perguntas para saber qual o problema e explicar como a sua solução pode ajudar. Sem gerar urgência. O contrário do que acontece com as vendas simples, onde você precisa criar uma urgência para conseguir vender logo e então seguir para o próximo cliente.

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