Automação de Marketing - Régua para jornada do lead

Inbound Marketing: Como criar uma Régua de automação de Marketing efetiva?

 

Automação de Marketing - Régua para jornada do lead

As automações de Marketing focadas na conversão de leads carecem de profissionais e processos dedicados à mesma, o que justifica-se pelo potencial de desempenho da operação.

Automatizar para impactar!

 

A rotina de Inbound Marketing requer planejamento e envolvimento de profissionais de subáreas de Marketing e Comunicação, tais como: liderança, analistas estratégicos, designers, especialistas em plataformas de gestão de leads, especialistas em marketing digital e redatores – além daquela 🖐🏾 amiga do time de Programação.

Para tanto, a primeira etapa para a construção de uma régua de automação de marketing é a estruturação de um sistema de gestão de dados, que seja alimentado automaticamente pelos leads que interagem à comunicação da empresa.

Há diversas opções de plataformas online focadas na execução das tarefas de Inbound Marketing, mas, e cada vez mais, a aquisição de sistemas personalizados para o dia-a-dia das empresas conquistam a preferência das corporações.

O time de especialistas da Rizer é capacitado para criar Sistemas de Gestão de Dados que viabilizam a automação de tarefas de Inbound marketingagende aqui um bate-papo gratuito para discutirmos o seu projeto!

 

O que é uma régua de automação de marketing?

 

Sabe quando você acessa um e-commerce de sapatos a fim de comprar um tênis bacana, preenche formulários com seus dados pessoais, coloca o item no carrinho e então desiste da compra? Já reparou que, na maioria dos casos, pouco tempo depois de tal desistência, você recebe um e-mail, um SMS, uma mensagem via WhatsApp ou uma notificação do App, da empresa? Pois bem, estas comunicações, na grande maioria das vezes, são parte do fluxo de ações de Inbound Marketing, configuradas na régua de Marketing da empresa que você ignorou.

A mesma lógica vale para quando você se inscreve para um seminário online, e então passa a receber mensagens sobre o mesmo (antes, durante e após o evento). Tais atividades são automatizadas, em plataformas de gestão de leads, estas que recebem comandos computacionais específicos para dispararem determinadas comunicações, de acordo com o nível de interação do lead junto aos canais de comunicação da empresa.

A grosso modo, a régua de automação de marketing nada mais é que uma sequência de ações de comunicação com foco em conversão de leads – e é muito eficiente, quando bem estruturada.

 

Quais tipos de peças podem ser usadas em uma régua de automação?

 

A automação de Marketing com foco em Inbound Marketing (termo inglês que significa Marketing de entrada) compreende os mais diversos tipos de peças de comunicação. Para definir aquelas que farão mais sentido para os seus leads, deve-se primeiramente analisar o padrão de comportamento dos mesmos (acessam seu site via celular ou computador? Costumam abrir seus e-mails? Geralmente dão consentimento para o recebimento de SMS?).

Uma vez compreendido quais são os meios e canais mais utilizados por seus leads/clientes, inicia-se a escolha pelas peças a serem utilizadas – estas que podem ser:

  • E-mails marketing Transacionais;
  • E-mails marketing focados;
  • Mensagens via SMS Marketing;
  • Mensagens via WhatsApp Marketing;
  • Mensagens via Direct do Instagram;
  • Mensagens via Inbox do Facebook;
  • Pushes para aplicativos Mobile;
  • Ligações telefônicas (já não tão utilizadas 😬);
  • Envio de correspondências (já não tão utilizadas, mas que de acordo com a linha criativa de comunicação podem surpreender 😬).

 

Como estruturar uma régua de automação de marketing efetiva?

 

O primeiro passo para a estruturação da régua de automação de marketing é o planejamento da jornada do cliente, este que deve ser feito em conjunto a profissionais de todos os departamentos que participam do processo de captação, pré-venda/atendimento, venda, emissão de nota fiscal, separação de produtos (quando do caso), entrega e pós-venda/call center. Muitas empresas escorregam nesta falha ao deixarem a cargo exclusivo do departamento de marketing a definição do conhecido funil operacional.

Ao longo da concepção da jornada, considere e registre todos os pontos de possíveis interações dos leads/clientes, a fim de criar um fluxograma que contemple prazos, canais de comunicação e ações necessárias para o sucesso das negociações.

O primeiro fluxograma deve ser o da jornada completa (referente ao cliente que passa por todas as etapas até a finalização do processo), e sequencialmente devem ser construídos fluxogramas à parte que representem  as ações de clientes que não completaram o processo (que desistiram de comprar o tênis bacana, como citamos anteriormente, ou que optaram por devolver o tênis após recebê-lo – dentre outras possibilidades). Fatie o processo em etapas, a fim de visualizar os gargalos que representem os pontos de saída dos leads, e assim você mapeará todos os possíveis níveis de interação de leads e clientes na sua operação de vendas.

Para exemplificar, imagine que você trabalhe em uma empresa de cursos de inglês online. Quando um lead é impactado pela campanha de marketing e acessa o site é convidado a preencher a primeira etapa de um formulário (que possui quatro etapas, no total) – dica importante: é indicado que já nesta primeira etapa sejam coletados dados como nome, e-mail e telefone do lead, juntamente com o consentimento do mesmo para com o recebimento de comunicação da empresa.

Na etapa da jornada que compreende o preenchimento das quatro fases do formulário do site, um mesmo lead  pode percorrer cinco caminhos distintos na jornada de vendas, sendo estes:

  • Acessa o site e sai sem interagir com o formulário;
  • Acessa o site, preenche a primeira etapa do formulário e desiste das demais;
  • Acessa o site, preenche até a segunda etapa do formulário e desiste das demais;
  • Acessa o site, preenche até a terceira etapa do formulário e desiste da última;
  • Acessa o site e conclui as quatro etapas do formulário, concluindo o processo de aquisição do curso (neste caso, a fase 5 do formulário representa a etapa de agendamento de uma aula experimental);

 

Para a concepção da estratégia da régua de automação de marketing é necessário que sejam definidas ações de envio de comunicação para cada lead, de acordo com a etapa do funil em que o mesmo se encontra. Para não errar na hora de configurar as ações de automação, elencamos abaixo as principais perguntas que precisam ser respondidas durante o desenho do seu fluxo de ações:

  • Qual o máximo de tentativas de conversão serão realizadas para converter o lead que esteja parado em determinada etapa?
  • Quanto tempo após o lead estar parado em determinada etapa deve ser disparada a primeira peça de comunicação? E a segunda? E a terceira? (…)
  • Qual tipo de peça será disparada na primeira tentativa de recall? E na segunda (e assim por diante)?
  • Quando o lead interage com a comunicação da automação da régua de marketing, a mídia de origem do mesmo (tráfego pago, tráfego orgânico, etc.) será mantida ou a contabilização de last click será dada ao esforço da régua? Como serão medidos os resultados das ações da régua? E com qual periodicidade? Respondidas estas perguntas é hora de preparar toda a comunicação de impacto, para cada etapa da jornada do lead, lembrando sempre de considerar ao menos dois layouts de peças para cada ação (assim será possível aplicar testes do tipo A/B).

Com tudo pronto, o especialista responsável pela configuração da plataforma criará toda a jornada na mesma, atrelará as regras definidas e as respectivas peças de comunicação às etapas, proverá a integração dos formulários e o tageamento das URLs contidas nas peças, realizará testes e, se ok, dará sinal verde para o início da captação!

Seguindo estes passos é possível criar uma régua de automação de marketing efetiva e melhorá-lo ao longo do processo! E nunca é demais lembrar que o excesso de tentativas de recall pode cansar o lead e prover uma experiência ruim do mesmo junto à sua marca – e é aí que entra o fator “bom senso” 😉.

Como criar um sistema de gestão de leads e automação de marketing?

Nós da Rizer acreditamos que a Tecnologia e a Inteligência Artificial devem operar como parceiras de todo o empreendedor. E ser parceiro é: ajudar com o que o outro lado nem sempre domina, oferecer preços justos, viabilizar o crescimento e, principalmente, não oferecer menos do que os softwares de gestão que custam milhares de dólares oferecem.

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Boa jornada por aí e conte com a gente!

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