A matemática além de fascinante é também um campo de conhecimento de extrema importância para os negócios. E para “somar”, preparamos um passo-a-passo que te permitirá calcular a eficiência da sua equipe comercial e de quebra te ajudar com definições de metas de vendas. Boa leitura!
Toda análise carece de dados históricos e existem inúmeras formas de registrar/administrar tais informações, sendo a mais prática e eficaz realizada através de um sistema de gestão construído com base no seu processo de tomada de decisão.
Caso você já seja um cliente Rizer, lembre-se que os insights deste artigo têm o intuito de te ajudar a construir novos módulos em seus sistemas, assim como automatizar a geração de relatórios e tornar todo este BI uma realidade para a sua empresa (conta com a gente). Caso você ainda não seja nosso cliente, registre-se aqui na nossa plataforma e faça um teste grátis por 7 dias!
Posto o atalho acima, vamos à nossa super fórmula, dividida em 3 passos para que você consiga, de uma vez por todas, avaliar o desempenho da equipe da sua equipe de vendas!
Já começamos com um grande desafio, afinal dar um Rizer nos seus processos de venda é uma das nossas especialidades! 😎
Para entender a composição deste KPI você precisará, primeiro, mensurar as seguintes informações:
> Para o item “tempo de permanência de acordo com o potencial de venda” temos os seguintes insights de duração:
Insights dados, é hora de determinar o tempo a ser despendido para a visita/call pretendida. Registre o valor em sua base de dados (painel da Rizer ou controle de sua preferência).
> Importante: avalie sempre se há a necessidade do encontro presencial. Video calls já comprovaram-se eficientes para boa parte das situações de negociação.
> Para este índice temos os seguintes insights:
Existem empresas que pecam pelo excesso de “metas extraordinárias”, estas que muitas vezes contradizem o próprio potencial de atração de leads das mesmas. Por isso, tão importante quanto avaliar o desempenho da sua equipe de vendas é garantir a saudabilidade dos objetivos a serem alcançados.
Vale frisar que para o nosso cálculo de desempenho ser efetivo, a pré-existência de metas tangíveis é vital. Publicamos um artigo pra lá de interessante aqui no blog, onde ensinamos como definir uma meta de vendas atingível com base em dados. Recomendamos a leitura!
Defina a meta de venda tangível de cada vendedor e divida-a por ciclos, de acordo com a sazonalidade do seu empreendimento (semanal, mensal, semestral, anual, etc.). Registre esta informação na sua base de dados.
Com todos os dados do “Passo 1” e do “Passo 2” registrados na sua base, partimos para o grand finale deste artigo: o incrível cálculo de desempenho da Rizer!
O legal desta mensuração toda além do resultado (🤓) é o percurso até ele – afinal de contas, a jornada até aqui já te permitiu compreender dados de extrema importância para o sucesso das vendas da sua empresa, né? Torne esta avaliação um hábito – nós sugerimos que semanal!
Para te ajudar a compreender o cálculo de desempenho de vendas, vamos contar a história do vendedor João, que trabalha em uma indústria de resinas poliméricas (uau!), atende clientes presencialmente e via canais digitais da empresa na modalidade home office. A gerente de João informou, durante a convenção de vendas, que a meta de vendas personalizada para ele seria de 5 vendas mensais em 2021.
O nosso querido vendedor João atende empresas da região de Barueri, na Grande São Paulo, e reside em Alphaville, o que facilita a sua locomoção até os clientes. A área coberta pelo trajeto de João compreende 64,17Km e o tempo de trajeto médio de deslocamento, da sua casa até o centro de Barueri é de 32 minutos (já considerando o acréscimo de 10 minutos, sugerido neste artigo).
Para que João atinja a meta mensal, o diretor de Marketing da Riserzinas definiu, com base no histórico do funil de vendas do vendedor (que tem a média de conversão de 20%) + a projeção de crescimento para o ano (com base nas estatísticas do mercado), que a equipe de Marketing de Performance precisaria gerar para João 30 leads qualificados mensais, sendo que destes 30, 40% precisam ter potencial de vendas de nível 3 (sob as características sugeridas neste artigo).
João também é usuário da Rizer e lança seus relatórios de visitas, cadastros de clientes e registros de follow up, no módulo de FUP criado pela empresa no sistema de gestão. Com base nos dados de desempenho de João do primeiro semestre de 2021 temos o seguinte cenário: 7 leads atendidos por dia útil (sendo duas visitas presenciais e 5 atendimentos digitais), 14 leads mensais com classificação nível 3 de potencial, 60.000 minutos entre deslocamento e atendimentos, 90 visitas, 170 FUPs à distância e uma média de 4 vendas mensais, até 30 de junho de 2021.
Marília (uma homenagem da Rizer a nossa eterna patroa 🥰), gerente de vendas que apoia João em suas operações, está um pouco preocupada com o desempenho de João e o chamou para uma reunião de re-alinhamento estratégico. A Srta. Mendonça (🥰) sabe que a alta sazonalidade da empresa ocorre entre os meses de outubro e dezembro e, com base nos dados de acompanhamento extraídos da Rizer, desenvolveu uma nova estratégia de vendas para João – Marília é um fenômeno também em estratégias de vendas (🥰). Para entender o % de desempenho de João, a gerente utilizou a seguinte fórmula, ensinada aqui no blog da Rizer:
Durante a reunião, Srta. Marília e João analisaram o dashboard de performance do vendedor e chegaram às seguintes definições:
Após ouvir o feeling de João (que merece sempre atenção, afinal trata-se de um vendedor dedicado e motivado), Marília entendeu que o nível de atendimento digital aos leads com nível de potencial 0 e 1, tomaram um expressivo tempo de João – diminuindo as suas possibilidades de prospecção e de re-ativação de clientes. Decidiu então fazer uma video call com Paulo Gustavo (🥰), gerente do call center da empresa, e o questionou sobre a possibilidade de haver um atendente dedicado para filtrar os atendimentos de João, durante o mês de julho. Paulo é uma peça! De imediato topou o desafio e organizou uma nova call junto à Hermínia, que apoiará João durante o mês de Julho para que seja possível mensurar o feeling do vendedor!
As metas de vendas foram então re-ajustadas, assim como as metas de atendimento e de tempo despendido. Agora é com você, João! Conte com a Rizer para continuar te apoiando na estratégia da operação 🙌🏼
E assim concluímos este artigo, entregando a você os nossos melhores insights de planejamento estratégico e medição de desempenho para equipes comerciais. Desejamos que aproveitem ao máximo cada dica aqui publicada!
E em homenagem à Marília Mendonça e Paulo Gustavo, os eternizamos em nossa mensagem de agradecimento final:
Nós da Rizer acreditamos que a Tecnologia e a Inteligência Artificial devem operar como parceiras de todo o empreendedor. E ser parceiro é ajudar com o que o outro lado não entende, oferecer preços justos e, principalmente, não oferecer menos do que os softwares de gestão que custam milhares de dólares oferecem.
Por isso na nossa plataforma você pode criar um projeto de gestão completo e 100% do seu jeito, mesmo sem nunca ter construído um. Caso prefira, nosso time também poderá desenvolver a aplicação ideal para você ou sua empresa. Clique no botão abaixo e crie o seu sistema de gestão de negócios personalizado – a gente te dá 7 dias grátis para você testar 😉
Boa cantoria por aí e conte com a gente!
