A precificação de produtos e serviços faz parte dos 4Ps, tão ensinados por Philip Kotler (considerado uma lenda do Marketing). Saber definir preços para os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa é essencial, defende o mestre – e neste artigo te ensinamos o caminho para tanto. Boa leitura!
Precificar não é uma tarefa simples. Muito mais que calcular custos e margem de lucro, o ato está intrinsecamente ligado a fatores como branding, estratégia de posicionamento e competitividade de mercado.
Uma vez lembrado isso, é possível perceber que valor e preço são sim coisas diferentes e, ao mesmo tempo, co-dependentes – afinal, nem todo produto barato é ruim, assim como nem todo produto caro é o melhor da categoria 😉.
Para a compreensão estratégica acerca do preço a ser praticado para um determinado produto e serviço, alguns pilares da precificação precisam ser considerados – e desmistificamos cada um deles, nos tópicos a seguir.
A composição do preço de um produto ou serviço deve compreender os seguintes aspectos:
A escolha pelo modelo de precificação vai de acordo com o posicionamento que a marca quer dar a cada produto/serviço comercializado. Sob este viés, é correto afirmar que cada item/solução deve estar sob uma estratégia de preço adequada à tanto.
Dentre as opções conhecidas de estratégias de precificação estão:
Este é um modelo de precificação simples e muito utilizado para a venda de commodities. No entanto, diversas organizações, dada a falta ou pouca observação acerca do Business model Canva de Osterewald, praticam erradamente tal estratégia para produtos e serviços que carecem de um olhar de valor (emocional, da marca e percepção do cliente).
Para calcular preços sob esta matriz de precificação, são considerados os custos de produção e a margem predefinida a tais custos (markup).
As companias aéreas constituem excelentes exemplos de players adeptos a este modelo de precificação, cuja a finalidade é manter a competitividade frente aos preços ofertados pelos concorrentes.
E tal competição seja usual, medidas estratégicas precisam ser adotadas para que o risco de prejuízos esteja sob controle – afinal, você pode até saber o preço final e, em alguns casos, a fórmula para a precificação de seus concorrentes. Contudo, nem sempre é possível saber os aspectos da real composição do custo. Be carefull!
Este, sem sombra de dúvidas, é um dos modelos de precificação de produtos e serviços mais desafiadores do mercado. Tal precificação é constituída pela forma como o cliente percebe o valor do produto/serviço ofertado.
Para tanto, além dos aspectos financeiros inerentes ao item/solução, a significância do mesmo é levada em consideração, com base na forma como o mercado em si deseja e atrela aspectos de qualidade ao produto/serviço.
Neste modelo, a forte atuação dos times de Branding e Marketing, alinhado à squad de produtos, é fundamental, em especial para que a mensagem de valor (não de preço) atrelado ao item/solução devem ser percebidas a ponto de despertar o desejo dos consumidores, sem extrapolar (não é legal ser “cancelado” por falhas pífias, né?).
Embora, erroneamente, algumas instituições entendam a aplicação da estratégia de preço com base no ciclo de vida do produto/serviço, como sendo um modelo de precificação, na verdade tal estratégia está mais para a dinâmica do modelo escolhido, do que para um modelo em si.
Ou seja, sua empresa pode optar pelo modelo de precificação de valor percebido ao lançar um novo aparelho celular e, ao mesmo tempo, operar com estratégias de preço por fase do ciclo de vida do item – com práticas de preços que variam, conforme novos lançamentos da mesma linha de celulares, desempenho de vendas ( o que envolve ações promocionais) ou decréscimo de qualificação frente à novas tecnologias apresentadas ao mercado.
É importante lembrar que tal escala da precificação com base no ciclo de vida do produto/serviço carece de planejamento e ajustes ao longo do tempo – este último, em especial, devido a fatores externos como o cenário econômico.
Há no mercado diversas aplicações, plataformas e softwares focados em gestão de produtos – algumas destas com interface e funcionalidades padronizadas e outras, como a nossa da Rizer, que operam em nuvem (ambiente online) e que permitem que você mesmo crie seu próprio sistema de gestão de produtos (de forma rápida, prática e sem a necessidade de entender sobre programação 😉).
Através de um sistema de gestão de produtos é possível controlar, mensurar e fazer uso de inteligência artificial voltados para tal fim, agregando celeridade e assertividade às tomadas de decisão – como, por exemplo, às estratégias de precificação aplicadas aos produtos ou serviços ofertados por sua empresa.
De forma geral cabe informar que a estratégia de precificação não é algo fixo e que, portanto, pode e deve ser alterada, conforme o desenrolar da “história” do produto ou serviço comercializado – sempre levando em consideração as oportunidades e riscos para o negócio em si, assim como a mensagem que a sua marca deseja gravar na mente dos consumidores.
Esperamos assim ter contribuído com o seu aprendizado acerca da precificação de produtos e serviços!
Bom planejamento por aí e conte com a gente 🙂
