Pesquisar no blog
  • Por
    Bruna Maldonado
  • Publicado em 18/02/2022

Como criar uma meta de vendas tangível com base de dados?

Um dos aspectos mais desmotivantes em uma operação de vendas, são as famosas “metas inalcançáveis”. Muito mais comum do que aparenta, a falta de conhecimento para com a análise de dados para medição de desempenho e cálculo de metas,  é um dos principais fatores do mau resultado de uma campanha. Neste artigo trazemos insights sobre como evitar esta falha.


A definição do KPI meta de vendas caracteriza-se como o principal objeto de todo planejamento estratégico comercial. Isso significa que todo o fluxo de métricas e ações derivam deste norte, correto?

Errado! – E eis aqui um dos erros mais comuns cometido na hora de elaborar o planejamento estratégico de vendas: a definição de metas comerciais por objetivo de lucro”. 

A reação por ambição é instintivamente humana: toda criança quer ganhar o melhor presente do Papai Noel, mesmo não estando disposta a se comportar bem o ano todo, não é?

A importância de um sistema de gestão integrado para o sucesso do planejamento estratégico de vendas

Toda análise preditiva que tenha foco em projeção carece de um histórico de dados para que seja concisa. Posto isso, a primeira etapa do processo de planejamento de metas de venda permeia justamente a mensuração de dados recentes e passados.

Para que tal mensuração seja possível, é impreterível que sua empresa possua bases de dados organizadas e alimentadas regularmente. Os clientes da Rizer já entenderam o recado, e por isso criaram através da nossa plataforma os seus próprios sistemas de gestão (crie você também o seu próprio sistema de gestão Rizer – faça um teste grátis por 7 dias).

Os sistemas de gestão integrada não somente organizam o processo de vendas, como principalmente são construídos com base em algoritmos de aprendizado de máquina (Machine Learning), estes que têm por objetivo avaliar constantemente os inputs de dados e auxiliar na tomada de decisão através da possibilidade de emissão de relatórios e da construção de dashboards analíticos.

Métricas indispensáveis para a composição da meta de vendas

Abaixo elencamos as principais métricas que devem ser mensuradas antes do cálculo da meta de vendas, que apresentaremos ao final deste artigo. São estas:

  1. Entenda o tamanho do mercado 

Ferramentas de Inteligência de Mercado como a Similarweb e a SEM Rush são amplamente utilizadas por profissionais de Business Intelligence para medir o potencial de audiência de diversos segmentos, assim como para gerar insights relevantes à sua estratégia de captação. Mergulhe neste universo e entenda qual a real demanda por seu produto/serviço.

  1. Entenda o percentual de share que a sua empresa detém

Utilize a Similarweb para entender a quantas anda o posicionamento da sua marca no mercado. O ranking Alexa também consiste em um importante medidor de relevância, assim como o poderoso site de mensuração de buscas Google Trends provém – e já que você está nesta fase, aproveite para dar aquela “checadinha básica” na audiência dos seus concorrentes. Registre tais informações.

  1. Mensure os seus dados de vendas 

Informações como CAC, LTV, Ticket Médio, Taxa de conversão e ROI são indispensáveis para a composição da sua meta de vendas. Tais dados devem ser extraídos da base de dados do seu sistema de gestão – que aqui na Rizer você mesmo pode criar, mesmo que não saiba sequer por onde começar (é tudo simples e didático – e com investimento à partir de R$79,00 mensais). Registre tais informações.

  1. Defina o funil de vendas da sua empresa

Compreenda todas as etapas (da descoberta ao pós-venda) contempladas no processo de vendas da sua empresa. Considere todos os canais digitais e diretos (lojas e atendimento telefônico/e-mail/Whatsapp/revendedores e via parceiros). Literalmente desenhe o seu funil e registre tal informação.

  1. Crie dashboards de acompanhamento

Solicite à equipe de Marketing ou parceiro terceirizado, a criação de dashboards automatizados que te permitam visualizar o histórico de desempenho da sua marca/canais de comunicação, acerca das seguintes métricas: alcance, usuários únicos, tempo até a conversão, taxa de rejeição, total de conversões e índice de produtos/serviços mais acessados/requisitados. Registre tais informações.

  1. Registre a projeção de crescimento/decréscimo do mercado

Utilize as ferramentas Similarweb e Google Trends para acompanhar as projeções de crescimento, com base na média de pesquisas realizadas pelo consumidor. Procure entender tal evolução (que também pode ser dividida por produto/serviço) pelos períodos de 1 mês, 3 meses, 6 meses, 1 ano e últimos 5 anos. Registre tais informações.

  1. Percentual de inflação e taxa cambial do dólar

Acompanhe com regularidade estas informações e registre-as. Considere dados históricos (últimos 5 anos), dados atuais e projeções futuras – este acompanhamento te permitirá, dentre outras coisas, projetar preços e condições de pagamento mais adequados e justos. Registre tais informações.

Como calcular as métricas individuais da meta anual de vendas?

Uma vez que você possui todos os dados mencionados anteriormente, é hora de calcular os grupos de métricas individuais, mencionados abaixo. Para facilitar o nosso cálculo final, nomeamos as métricas a seguir como de “H” a “L”. Aprenda a calculá-las:

  • H “potencial de crescimento” = número total de alcance da sua empresa do ano anterior / Total de audiência do mercado do ano anterior + (% de projeção de crescimento do mercado) [resultado em percentual]
  • I “potencial de conversão” = (sua média do total de vendas mensal do ano anterior) / (média do total de alcance mensal do ano anterior) * 12 [resultado em percentual]
  • J “potencial de vendas” = Seu total de vendas do ano anterior/ (número de vendedores ativos no ano anterior + total de canais de vendas do ano anterior) * (número de vendedores ativos ano atual + total de canais de vendas do ano atual) + (A) [resultado em número inteiro]
  • K “projeção de vendas Vs. índice de inflação” = (índice do percentual de inflação do ano anterior) – (índice do percentual de inflação do ano pretendido)  [resultado em percentual]
  • L “impacto da inflação e variação do Ticket Médio” =  Ticket Médio atual * (D) / 100 [resultado monetário R$, $, €, etc.]

Calcule a meta de vendas tangível com base em dados

= (Total de vendas do ano anterior * (H+I+J)/100) + Total de vendas do ano anterior)

Para melhor compreender este cálculo, vamos acompanhar a história de Amanda, a Analista Sênior de Business Intelligence da nossa fictícia indústria de resinas poliméricas: a Rizersinas!

Amanda é a Analista Sênior de Business Intelligence de uma indústria que produz e vende resinas poliméricas, a Rizersinas, e decidiu utilizar o cálculo sugerido neste artigo para determinar uma meta de vendas anual mais realista para apresentar como sugestão para o PLA

Métrica202020212022
Qtde. Total de vendedores ativos + Canais de vendas403034
Qtde. Total de vendas400300
Ticket MédioR$1.000,00R$1.270,00
% de inflação9,58,599,53
% de crescimento de mercado-10137
Audiência Total – Nicho10.000.00012.000.000
Total de share da audiência (alcance)200.000120.000
Total de Clientes ativos5030
Média do Alcance Total16.66710.000
Média do Total de vendas mensal3325

Com os dados mensurados, Amanda passou para o próximo estágio da fórmula para metas de vendas, a fim de  calcular os grupos de métricas, acima mencionados como de “A” à “L” – cálculo este já setado na plataforma da Rizer, ou seja, Amanda não teve retrabalho. Veja como ficou:

H
Total de Alcance do ano anteriorTotal de audiência – Nicho do ano anterior% projeção de crescimento do mercado para o ano seguinteResultado
120.00012.000.00084001,00%
I
Média Total de Vendas do Ano anteriorMédia do Total do alcance mensal do ano anteriorResultado
33,3310.0000,33%
J
Total de vendas do ano anteriorVendedores + Canais (ano anterior)Vendedores + Canais (ano Atual)Resultado
30030340,29%
K
% inflação ano anterior% de projeção de inflação ano vigenteResultado
8,599,530,94
L
Ticket Médio atualResultado
R$ 1.270,00R$ 1.281,94

Com os resultados de cada grupo, Amanda  então aplicou a fórmula de cálculo total  sugerida, chegando à conclusão de que 318 vendas seria o total ideal de vendas para a meta anual de 2022, considerando os mesmos esforços de marketing (e budget) do ano anterior.

Meta 2022
318

Amanda apresentou este estudo de meta à diretoria comercial e explicou: que caso fosse necessário aumentar o total da meta anual de vendas, o ideal seria também aumentar os investimentos de Marketing e as respectivas metas de performance, para que assim todas as etapas do funil sejam abastecidas com mais leads a fim de garantir a tangibilidade da meta.

A B.I também apontou os estudos dos fatores “K” e “L”, que devem ser avaliados para a composição da meta de faturamento.

Samantha, que é a diretora comercial da Rizersinas adorou o estudo apresentado por Amanda. A diretora solicitou um estudo ao departamento de Marketing da empresa com o foco em indicar qual seria acréscimo necessário de investimento e de contratações para que a meta de 450 vendas, em 2022, seja tangível. 

Parabéns, Amanda, você arrasou! 👏🏼👏🏼👏🏼 Continue a contar com a Rizer para te apoiar na gestão de dados para a elaboração dos seus estudos 🙌🏼.

–Esta é apenas uma das inúmeras formas de calcular metas de vendas. O grande segredo da inspiração matemática está na forma como a empresa opta por gerir os seus dados  – e é por esse motivo que citamos a nossa plataforma durante toda esta aula-artigo – aliás, esperamos que você tenha aproveitado 🙂


Construa você mesmo seu próprio Sistema de Gestão integrado

Nós da Rizer acreditamos que a Tecnologia e a Inteligência Artificial devem operar como parceiras de todo o empreendedor. E ser parceiro é: ajudar com o que o outro lado nem sempre domina, oferecer preços justos, viabilizar o crescimento e, principalmente, não oferecer menos do que os softwares de gestão que custam milhares de dólares oferecem.

Por isso na nossa plataforma você pode criar um projeto completo e 100% do seu jeito, mesmo sem nunca ter construído um. Caso prefira, nosso time também poderá desenvolver a aplicação ideal para você ou para a sua empresa. Clique no botão abaixo e comece a criar agora o seu sistema de gestão de negócios personalizado – a gente te dá 7 dias grátis para você testar 😉 

Bom cálculo por aí e conte com a gente!

Artigos Relacionados