Um dos aspectos mais desmotivantes em uma operação de vendas, são as famosas “metas inalcançáveis”. Muito mais comum do que aparenta, a falta de conhecimento para com a análise de dados para medição de desempenho e cálculo de metas, é um dos principais fatores do mau resultado de uma campanha. Neste artigo trazemos insights sobre como evitar esta falha.
A definição do KPI meta de vendas caracteriza-se como o principal objeto de todo planejamento estratégico comercial. Isso significa que todo o fluxo de métricas e ações derivam deste norte, correto?
Errado! – E eis aqui um dos erros mais comuns cometido na hora de elaborar o planejamento estratégico de vendas: a definição de metas comerciais por objetivo de lucro”.
A reação por ambição é instintivamente humana: toda criança quer ganhar o melhor presente do Papai Noel, mesmo não estando disposta a se comportar bem o ano todo, não é?
Toda análise preditiva que tenha foco em projeção carece de um histórico de dados para que seja concisa. Posto isso, a primeira etapa do processo de planejamento de metas de venda permeia justamente a mensuração de dados recentes e passados.
Para que tal mensuração seja possível, é impreterível que sua empresa possua bases de dados organizadas e alimentadas regularmente. Os clientes da Rizer já entenderam o recado, e por isso criaram através da nossa plataforma os seus próprios sistemas de gestão (crie você também o seu próprio sistema de gestão Rizer – faça um teste grátis por 7 dias).
Os sistemas de gestão integrada não somente organizam o processo de vendas, como principalmente são construídos com base em algoritmos de aprendizado de máquina (Machine Learning), estes que têm por objetivo avaliar constantemente os inputs de dados e auxiliar na tomada de decisão através da possibilidade de emissão de relatórios e da construção de dashboards analíticos.
Abaixo elencamos as principais métricas que devem ser mensuradas antes do cálculo da meta de vendas, que apresentaremos ao final deste artigo. São estas:
Ferramentas de Inteligência de Mercado como a Similarweb e a SEM Rush são amplamente utilizadas por profissionais de Business Intelligence para medir o potencial de audiência de diversos segmentos, assim como para gerar insights relevantes à sua estratégia de captação. Mergulhe neste universo e entenda qual a real demanda por seu produto/serviço.
Utilize a Similarweb para entender a quantas anda o posicionamento da sua marca no mercado. O ranking Alexa também consiste em um importante medidor de relevância, assim como o poderoso site de mensuração de buscas Google Trends provém – e já que você está nesta fase, aproveite para dar aquela “checadinha básica” na audiência dos seus concorrentes. Registre tais informações.
Informações como CAC, LTV, Ticket Médio, Taxa de conversão e ROI são indispensáveis para a composição da sua meta de vendas. Tais dados devem ser extraídos da base de dados do seu sistema de gestão – que aqui na Rizer você mesmo pode criar, mesmo que não saiba sequer por onde começar (é tudo simples e didático – e com investimento à partir de R$79,00 mensais). Registre tais informações.
Compreenda todas as etapas (da descoberta ao pós-venda) contempladas no processo de vendas da sua empresa. Considere todos os canais digitais e diretos (lojas e atendimento telefônico/e-mail/Whatsapp/revendedores e via parceiros). Literalmente desenhe o seu funil e registre tal informação.
Solicite à equipe de Marketing ou parceiro terceirizado, a criação de dashboards automatizados que te permitam visualizar o histórico de desempenho da sua marca/canais de comunicação, acerca das seguintes métricas: alcance, usuários únicos, tempo até a conversão, taxa de rejeição, total de conversões e índice de produtos/serviços mais acessados/requisitados. Registre tais informações.
Utilize as ferramentas Similarweb e Google Trends para acompanhar as projeções de crescimento, com base na média de pesquisas realizadas pelo consumidor. Procure entender tal evolução (que também pode ser dividida por produto/serviço) pelos períodos de 1 mês, 3 meses, 6 meses, 1 ano e últimos 5 anos. Registre tais informações.
Acompanhe com regularidade estas informações e registre-as. Considere dados históricos (últimos 5 anos), dados atuais e projeções futuras – este acompanhamento te permitirá, dentre outras coisas, projetar preços e condições de pagamento mais adequados e justos. Registre tais informações.
Uma vez que você possui todos os dados mencionados anteriormente, é hora de calcular os grupos de métricas individuais, mencionados abaixo. Para facilitar o nosso cálculo final, nomeamos as métricas a seguir como de “H” a “L”. Aprenda a calculá-las:
= (Total de vendas do ano anterior * (H+I+J)/100) + Total de vendas do ano anterior)
Para melhor compreender este cálculo, vamos acompanhar a história de Amanda, a Analista Sênior de Business Intelligence da nossa fictícia indústria de resinas poliméricas: a Rizersinas!
Amanda é a Analista Sênior de Business Intelligence de uma indústria que produz e vende resinas poliméricas, a Rizersinas, e decidiu utilizar o cálculo sugerido neste artigo para determinar uma meta de vendas anual mais realista para apresentar como sugestão para o PLA
| Métrica | 2020 | 2021 | 2022 |
| Qtde. Total de vendedores ativos + Canais de vendas | 40 | 30 | 34 |
| Qtde. Total de vendas | 400 | 300 | |
| Ticket Médio | R$1.000,00 | R$1.270,00 | |
| % de inflação | 9,5 | 8,59 | 9,53 |
| % de crescimento de mercado | -10 | 13 | 7 |
| Audiência Total – Nicho | 10.000.000 | 12.000.000 | |
| Total de share da audiência (alcance) | 200.000 | 120.000 | |
| Total de Clientes ativos | 50 | 30 | |
| Média do Alcance Total | 16.667 | 10.000 | |
| Média do Total de vendas mensal | 33 | 25 |
Com os dados mensurados, Amanda passou para o próximo estágio da fórmula para metas de vendas, a fim de calcular os grupos de métricas, acima mencionados como de “A” à “L” – cálculo este já setado na plataforma da Rizer, ou seja, Amanda não teve retrabalho. Veja como ficou:
| H | |||
| Total de Alcance do ano anterior | Total de audiência – Nicho do ano anterior | % projeção de crescimento do mercado para o ano seguinte | Resultado |
| 120.000 | 12.000.000 | 8400 | 1,00% |
| I | |||
| Média Total de Vendas do Ano anterior | Média do Total do alcance mensal do ano anterior | Resultado | |
| 33,33 | 10.000 | 0,33% | |
| J | |||
| Total de vendas do ano anterior | Vendedores + Canais (ano anterior) | Vendedores + Canais (ano Atual) | Resultado |
| 300 | 30 | 34 | 0,29% |
| K | |||
| % inflação ano anterior | % de projeção de inflação ano vigente | Resultado | |
| 8,59 | 9,53 | 0,94 | |
| L | |||
| Ticket Médio atual | Resultado | ||
| R$ 1.270,00 | R$ 1.281,94 |
Com os resultados de cada grupo, Amanda então aplicou a fórmula de cálculo total sugerida, chegando à conclusão de que 318 vendas seria o total ideal de vendas para a meta anual de 2022, considerando os mesmos esforços de marketing (e budget) do ano anterior.
| Meta 2022 |
| 318 |
Amanda apresentou este estudo de meta à diretoria comercial e explicou: que caso fosse necessário aumentar o total da meta anual de vendas, o ideal seria também aumentar os investimentos de Marketing e as respectivas metas de performance, para que assim todas as etapas do funil sejam abastecidas com mais leads a fim de garantir a tangibilidade da meta.
A B.I também apontou os estudos dos fatores “K” e “L”, que devem ser avaliados para a composição da meta de faturamento.
Samantha, que é a diretora comercial da Rizersinas adorou o estudo apresentado por Amanda. A diretora solicitou um estudo ao departamento de Marketing da empresa com o foco em indicar qual seria acréscimo necessário de investimento e de contratações para que a meta de 450 vendas, em 2022, seja tangível.
Parabéns, Amanda, você arrasou! 👏🏼👏🏼👏🏼 Continue a contar com a Rizer para te apoiar na gestão de dados para a elaboração dos seus estudos 🙌🏼.
–Esta é apenas uma das inúmeras formas de calcular metas de vendas. O grande segredo da inspiração matemática está na forma como a empresa opta por gerir os seus dados – e é por esse motivo que citamos a nossa plataforma durante toda esta aula-artigo – aliás, esperamos que você tenha aproveitado 🙂
Nós da Rizer acreditamos que a Tecnologia e a Inteligência Artificial devem operar como parceiras de todo o empreendedor. E ser parceiro é: ajudar com o que o outro lado nem sempre domina, oferecer preços justos, viabilizar o crescimento e, principalmente, não oferecer menos do que os softwares de gestão que custam milhares de dólares oferecem.
Por isso na nossa plataforma você pode criar um projeto completo e 100% do seu jeito, mesmo sem nunca ter construído um. Caso prefira, nosso time também poderá desenvolver a aplicação ideal para você ou para a sua empresa. Clique no botão abaixo e comece a criar agora o seu sistema de gestão de negócios personalizado – a gente te dá 7 dias grátis para você testar 😉
Bom cálculo por aí e conte com a gente!
