Queremos começar este texto com um ditado que inventamos agora e que faz muito sentido para esta pauta: não é você quem precisa de um CRM, e sim é o CRM que precisa de você! – E esse artigo foi criado com o intuito de ser uma espécie de “Tinder” para que a sua empresa encontre (e ame) o CRM ideal.
Há três tipos de empreendedores: os que já possuem um CRM, os que não possuem um CRM e os que ainda não sabem que com a Rizer você mesmo pode construir seu próprio CRM, mesmo sem ter conhecimento, e com mensalidades a partir de R$79,00 (match 😉).
O CRM (Customer Relationship Management), nada mais é, como a própria tradução do inglês indica, do que um Sistema de Gerenciamento de Relacionamento com Clientes. Existem inúmeras formas de construir um CRM para a sua empresa – de planilhas com abas e mais abas à plataformas online completas, com diversas funcionalidades (como a nossa ❤️).
O ato de catalogar clientes e registrar as suas interações junto aos consumidores é primordial no processo comercial – seja para estabelecer relação, divulgar novidades e até mesmo para automatizar estratégias de marketing, comunicação e vendas com foco em conversão. Mais do que registrar dados básicos (estes que devem respeitar a Lei Geral de Proteção de Dados – escrevemos um artigo relevante sobre LGPD aqui no blog), gerir um CRM requer estratégia e visão analítica de segmentação.
Nesta etapa do artigo elencamos cinco insights relevantes que te guiarão na organização e segmentação do seu CRM. Nós da Rizer defendemos o poder da personalização da sua base de dados, posto que embora existam bases estratégicas similares a serem aplicadas pelas empresas, a operação e o modo como cada instituição lida com seus leads e clientes é, sem sombra de dúvidas, individual. Por isso o nosso primeiro insight surge assim:
1 – Tenha um Sistema de Gestão Personalizado
Personalizar a forma como os dados de leads e clientes são registrados em seu CRM ainda é uma prática pouco utilizada pelas empresas – que geralmente possuem um formulário/tabela padrão que recebem tais dados. Quem já teve a experiência de comprar um produto em uma loja física que oferece crediário como forma de pagamento, já deve ter percebido a infinidade de campos desnecessários que são ignorados pelos vendedores no ato do cadastro do cliente no sistema.
Em uma era onde os consumidores desistem de compras relevantes devido à demora (em segundos) do carregamento de um site, manter bases de dados obsoletas pela necessidade de seguir um mesmo padrão, é um ponto a ser repensado urgentemente.
Da mesma forma, há empresas que optam por adquirir sistemas de gestão internacionais – e investem uma bolada em dólares para então utilizarem apenas um décimo do potencial oferecido. Sobre este último ponto vale lembrar que “um sistema eficiente não é um sistema renomado e sim uma solução desenvolvida sob medida, aproveitada em sua totalidade e que cumpra com suas funções operacionais em prol do desenvolvimento do seu negócio” – e é de olho nesse deficiente gargalo que a Rizer já ajudou mais de 25.000 empresas!
2 – Registre o interesse e a interação do cliente.
Aplicar estratégias de tageamento em sua comunicação digital é de extrema relevância para o seu CRM. Neste caso, fazer uso de soluções com User Id e cookies (com consentimento do usuário, claro) são caminhos eficazes para compreender o nível de interação de seus leads e clientes.
Ter um CRM vinculado à régua de automações de marketing é uma boa sacada, uma vez que, por exemplo, saber em qual rede social o seu cliente mais engaja com seus conteúdos traz insights poderosos para a sua estratégia de comunicação e plano de mídia.
Os sistemas de gestão personalizados da Rizer possibilitam integrações via API com as mais importantes plataformas online, como é o caso do Google Analytics, o que facilita a integração do User Id (por exemplo) para compreensão do caminho realizado pelo lead até a conversão. Use este poder de integração de dados com gosto (a união de dados faz a força)!
3 – Automatize a categorização da sua base de dados por leads, clientes, ex-clientes e inativos
Parece óbvio, mas quem nunca precisou fazer a famosa “limpeza na base de dados” que atire a primeira pedra 🛡️! Por isso desenhar processos de comunicação/interação que dimensionem de forma estratégica os processos de marketing, além de saudável, poupa dim dim e aumenta a produtividade da equipe de vendas.
Compreenda neste item a importância de haver funis interdependentes que operem de acordo com o real estágio do seu lead – e não corra mais o risco de descadastros de sua lista de e-mail marketing, por exemplo.
Uma dica de ouro sobre este ponto é a construção de módulos diferentes de gestão de dados de acordo com a classificação do registro (lead/cliente/ex-clientes/inativos) com automações de marketing mais assertivas e menos massivas – empresas campeãs em gestão de leads como a Amazon possuem equipes e estratégias dedicadas à reativação de leads e clientes – #ficaadica.
4 – Segmente o seu CRM por desempenho do lead
Nem só de funil vive um lead. Quando percebemos um alto nível de entupimento nas etapas primárias do funil de marketing (por exemplo: leads que iniciaram o preenchimento de um formulário do site e desistiram da conclusão posteriormente) se faz necessário a aplicação de um plano de análise de dados. Tal análise deve seguir conceitos de clusterização, UX e Remarketing – e deve ser parte de uma rotina constante de BI e Performance Marketing.
Partimos da premissa de que um lead que não finalizou um cadastro apresenta maior potencial de conversão do que o lead que apenas visitou o site – e daí a importância de registrar em seu CRM este tipo de comportamento e dedicar esforços singulares rumo à conversão.
É muito comum encontrar empresas que optam por aumentar seus investimentos em mídias de remarketing (display e vídeo), aplicando as mesmas estratégias de marketing tanto para visitantes como para leads – falha que gera um imenso esforço de marketing, além de uma compreensão de conversão distorcida.
Uma vez que o seu CRM está integrado à plataformas como Google Analytics, Facebook for Business e Hotjar, por exemplo, é possível obter insights expressivos acerca de ações descontinuadas de conversão – assim como para startar ações de recall mais eficientes.
5 – Atrele profissionais das áreas de vendas e marketing a cada lead/cliente registrado em seu CV.
Quando um vendedor, um programador, um especialista em Comunicação e um marketeiro estratégico focado em BI se unem para compreender um lead, a chance de conversão exponencia! Isso porquê o trabalho de bastidor realizado pelo profissional de BI, somado à capacidade técnica do programador e aos talentos únicos dos vendedores e comunicadores quanto às abordagens para apresentação de oportunidades, constitui uma poderosa receita de demonstração de interesse e zelo.
Para que isso seja possível, é necessário que, primeiramente, o profissional de BI (Business Intelligence) dedique-se a analisar os registros e a categorizar os leads registrados no CRM da empresa, assim como estrategiar réguas de marketing e definir mídias de alcance.
Na segunda fase desta etapa entra o profissional de comunicação, com a missão de criar peças que comporão a jornada destes grupos pré-definidos por BI.
Estratégia e peças prontas? Então entra em cena o time de Programação especializado em automação para banco de dados (como é o caso do nosso time de especialistas aqui da Rizer), que deverá compreender a estratégia de BI para criar queries de automação que recategorizem os registros do CRM, de acordo com a sua evolução dentro da jornada.
A cereja do bolo fica a cargo do profissional de vendas, que deve ser considerado na estratégia da jornada desenhada por BI e estruturada pelo time de Comunicação. O vendedor emprega o aspecto humano à estratégia e o contato com o cliente cria um ponto de conexão extremamente relevante e que nenhuma inteligência artificial é capaz de realizar.
Startups de todo o mundo já perceberam o poder de humanizar e unir forças departamentais para a conversão de leads, conforme sugerimos acima. Por isso, já dividem seus times por squads que são formadas por profissionais multissetoriais em prol de um ou mais objetivos.
Fala sério! Você tem um manualzão dividido em cinco tópicos aqui neste artigo 🙌🏼.
Nesta altura do campeonato você já notou que não é necessário ser parte de uma multinacional milionária para construir seu próprio CRM e aplicar estratégias matadoras – como as que sugerimos neste artigo.
Com a plataforma da Rizer você mesmo pode criar o seu CRM e integrações, mesmo sem ter experiência para tanto. E “de lambuja” contar com o apoio de especialistas da área para te orientar rumo à melhor solução para alcançar os seus objetivos!
Você está pronto para esta mudança? Então agende uma consultoria gratuita com nossos especialistas e teste a Rizer por 7 dias gratuitamente!
Bom planejamento por aí e conte com a gente!
