Alcançar meta de vendas

Como criar metas de vendas tangíveis com base em dados?

As metas de vendas são premissas básicas. Quando não criadas com bases corretas toda a campanha estará fadada.
 

Uma falha chamada “Metas inalcançáveis”

A definição do KPI meta de vendas caracteriza-se como o principal objeto de todo planejamento estratégico comercial. Isso significa que todo o fluxo de métricas e ações derivam deste norte, correto? Errado! – E eis aqui um dos erros mais comuns cometido na hora de elaborar o planejamento estratégico de vendas: a definição de metas comerciais por objetivo de lucro”. A reação por ambição é instintivamente humana: toda criança quer ganhar o melhor presente do Papai Noel, mesmo não estando disposta a se comportar bem o ano todo, não é?

A importância de um sistema de gestão integrado para o sucesso do planejamento estratégico de vendas

Toda análise preditiva que tenha foco em projeção carece de um histórico de dados para que seja concisa. Posto isso, a primeira etapa do processo de planejamento de metas de venda permeia justamente a mensuração de dados recentes e passados. Para que tal mensuração seja possível, é impreterível que sua empresa possua bases de dados organizadas e alimentadas regularmente. Os clientes da Rizer já entenderam o recado, e por isso criaram através da nossa plataforma os seus próprios sistemas de gestão (crie você também o seu próprio sistema de gestão Rizer – faça um teste grátis por 7 dias). Os sistemas de gestão integrada não somente organizam o processo de vendas, como principalmente são construídos com base em algoritmos de aprendizado de máquina (Machine Learning), estes que têm por objetivo avaliar constantemente os inputs de dados e auxiliar na tomada de decisão através da possibilidade de emissão de relatórios e da construção de dashboards analíticos.  

Métricas indispensáveis para a composição da meta de vendas

Abaixo elencamos as principais métricas que devem ser mensuradas antes do cálculo da meta de vendas, que apresentaremos ao final deste artigo. São estas:  
  • Entenda o tamanho do mercado 
Ferramentas de Inteligência de Mercado como a Similarweb e a SEM Rush são amplamente utilizadas por profissionais de Business Intelligence para medir o potencial de audiência de diversos segmentos, assim como para gerar insights relevantes à sua estratégia de captação. Mergulhe neste universo e entenda qual a real demanda por seu produto/serviço.
  • Entenda o percentual de share que a sua empresa detém
Utilize a Similarweb para entender a quantas anda o posicionamento da sua marca no mercado. O ranking Alexa também consiste em um importante medidor de relevância, assim como o poderoso site de mensuração de buscas Google Trends provém – e já que você está nesta fase, aproveite para dar aquela “checadinha básica” na audiência dos seus concorrentes. Registre tais informações.  
  • Mensure os seus dados de vendas 
Informações como CAC, LTV, Ticket Médio, Taxa de conversão e ROI são indispensáveis para a composição da sua meta de vendas. Tais dados devem ser extraídos da base de dados do seu sistema de gestão – que aqui na  Rizer você mesmo pode criar, mesmo que não saiba sequer por onde começar (é tudo simples e didático – e com investimento à partir de R$79,00 mensais). Registre tais informações.  
  • Defina o funil de vendas da sua empresa
Compreenda todas as etapas (da descoberta ao pós-venda) contempladas no processo de vendas da sua empresa. Considere todos os canais digitais e diretos (lojas e atendimento telefônico/e-mail/Whatsapp/revendedores e via parceiros). Literalmente desenhe o seu funil e registre tal informação.  
  • Crie dashboards de acompanhamento
Solicite à equipe de Marketing ou parceiro terceirizado, a criação de dashboards automatizados que te permitam visualizar o histórico de desempenho da sua marca/canais de comunicação, acerca das seguintes métricas: alcance, usuários únicos, tempo até a conversão, taxa de rejeição, total de conversões e índice de produtos/serviços mais acessados/requisitados. Registre tais informações.
  • Projeção de crescimento/decréscimo do mercado
Utilize as ferramentas Similarweb e Google Trends para acompanhar as projeções de crescimento, com base na média de pesquisas realizadas pelo consumidor. Procure entender tal evolução (que também pode ser dividida por produto/serviço) pelos períodos de 1 mês, 3 meses, 6 meses, 1 ano e últimos 5 anos. Registre tais informações.
  • Percentual de inflação e taxa cambial do dólar
Acompanhe com regularidade estas informações e registre-as. Considere dados históricos (últimos 5 anos), dados atuais e projeções futuras – este acompanhamento te permitirá, dentre outras coisas, projetar preços e condições de pagamento mais adequados e justos. Registre tais informações.   Como calcular as métricas individuais da meta anual de vendas? Uma vez que você possui todos os dados mencionados anteriormente, é hora de calcular os grupos de métricas individuais, mencionados abaixo. Para facilitar o nosso cálculo final, nomeamos as métricas a seguir como de “H” a “L”. Aprenda a calculá-las:
  • H “potencial de crescimento” = número total de alcance da sua empresa do ano anterior / Total de audiência do mercado do ano anterior + (% de projeção de crescimento do mercado) [resultado em percentual]
  • I “potencial de conversão” = (sua média do total de vendas mensal do ano anterior) / (média do total de alcance mensal do ano anterior) * 12 [resultado em percentual]
  • J “potencial de vendas” = Seu total de vendas do ano anterior/ (número de vendedores ativos no ano anterior + total de canais de vendas do ano anterior) * (número de vendedores ativos ano atual + total de canais de vendas do ano atual) + (A) [resultado em número inteiro]
  • K “projeção de vendas Vs. índice de inflação” = (índice do percentual de inflação do ano anterior) – (índice do percentual de inflação do ano pretendido)  [resultado em percentual]
  • L “impacto da inflação e variação do Ticket Médio” =  Ticket Médio atual * (D) / 100 [resultado monetário R$, $, €, etc.]

Calcule a meta de vendas tangível com base em dados

= (Total de vendas do ano anterior * (H+I+J)/100) + Total de vendas do ano anterior)cc

Para melhor compreender este cálculo, vamos acompanhar a história de Amanda, a Analista Sênior de Business Intelligence da nossa fictícia indústria de resinas poliméricas: a Riserzinas! Planejamento estratégico de metas comerciais Amanda é a Analista Sênior de Business Intelligence de uma indústria que produz e vende resinas poliméricas, a Rizersinas, e decidiu utilizar o cálculo sugerido neste artigo para determinar uma meta de vendas anual mais realista para apresentar como sugestão para o planejamento estratégico de vendas de sua empresa. Como Amanda já possui um sistema de gestão de dados de  marketing e vendas desenvolvido pela Rizer, teve acesso fácil e rápido às métricas solicitadas nos itens citados anteriormente, listados de “a” à “g”. Veja o resumo dos dados referentes às operações de vendas lideradas por Amanda: criar metas de vendas Com os dados mensurados, Amanda passou para o próximo estágio da fórmula para metas de vendas, a fim de  calcular os grupos de métricas, acima mencionados como de “A” à “L” – cálculo este já setado na plataforma da Rizer, ou seja, Amanda não teve retrabalho. Veja como ficou: meta estratégica de vendas Com os resultados de cada grupo, Amanda  então aplicou a fórmula de cálculo total  sugerida, chegando à conclusão de que 318 vendas seria o total ideal de vendas para a meta anual de 2022, considerando os mesmos esforços de marketing (e budget) do ano anterior. Metas de vendas possíveis Amanda apresentou este estudo de meta à diretoria comercial e explicou: que caso fosse necessário aumentar o total da meta anual de vendas, o ideal seria também aumentar os investimentos de Marketing e as respectivas metas de performance, para que assim todas as etapas do funil sejam abastecidas com mais leads a fim de garantir a tangibilidade da meta. A B.I também apontou os estudos dos fatores “K” e “L”, que devem ser avaliados para a composição da meta de faturamento. Samantha, que é a diretora comercial da Rizersinas adorou o estudo apresentado por Amanda. A diretora solicitou um estudo ao departamento de Marketing da empresa com o foco em indicar qual seria acréscimo necessário de investimento e de contratações para que a meta de 450 vendas, em 2022, seja tangível.  Parabéns, Amanda, você arrasou! 👏🏼👏🏼👏🏼 Continue a contar com a Rizer para te apoiar na gestão de dados para a elaboração dos seus estudos 🙌🏼. Esta é apenas uma das inúmeras formas de calcular metas de vendas. O grande segredo da inspiração matemática está na forma como a empresa opta por gerir os seus dados  – e é por esse motivo que citamos a nossa plataforma durante toda esta aula-artigo – aliás, esperamos que você tenha aproveitado 🙂

Construa você mesmo seu próprio Sistema de Gestão integrado

Nós da Rizer acreditamos que a Tecnologia e a Inteligência Artificial devem operar como parceiras de todo o empreendedor. E ser parceiro é: ajudar com o que o outro lado nem sempre domina, oferecer preços justos, viabilizar o crescimento e, principalmente, não oferecer menos do que os softwares de gestão que custam milhares de dólares oferecem. Por isso na nossa plataforma você pode criar um projeto completo e 100% do seu jeito, mesmo sem nunca ter construído um. Caso prefira, nosso time também poderá desenvolver a aplicação ideal para você ou para a sua empresa. Clique no botão abaixo e comece a criar agora o seu sistema de gestão de negócios personalizado – a gente te dá 7 dias grátis para você testar 😉 

Bom cálculo por aí e conte com a gente!

Dê um Rizer!

 

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