Estratégia de vendas - como medir desempenho de vendas?

Como calcular a eficiência da sua equipe de vendas?

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Como criar metas para a equipe de vendas

A concepção das metas de vendas são fatores determinantes para o sucesso de qualquer campanha e para a saúde da sua equipe de vendas

 

Chegar na meta para dobrar a meta!

Toda análise carece de dados históricos e existem inúmeras formas de registrar/administrar tais informações, sendo a mais prática e eficaz realizada através de um sistema de gestão construído com base no seu processo de tomada de decisão. 

Caso você já seja um cliente Rizer, lembre-se que os insights deste artigo têm o intuito de te ajudar a construir novos módulos em seus sistemas, assim como automatizar a geração de relatórios e tornar todo este BI uma realidade para a sua empresa (conta com a gente). Caso você ainda não seja nosso cliente, registre-se aqui na nossa plataforma e faça um teste grátis por 7 dias!

Posto o atalho acima, vamos à nossa super fórmula, dividida em 3 passos para que você consiga, de uma vez por todas, avaliar o desempenho da sua equipe de vendas!

Passo 1: Como avaliar o potencial da venda considerando os fatores externos?

Já começamos com um grande desafio, afinal dar um Rizer nos seus processos de venda é uma das nossas especialidades! 😎

Para entender a composição deste KPI você precisará, primeiro, mensurar as seguintes informações:

  • Tempo médio de visitas/ video calls

Para mensurar esta métrica a empresa precisará estabelecer um modelo padrão de visitas (uma espécie de “guia do vendedor”) – caso ainda não possua. Este guia deve indicar todas as possíveis tratativas junto ao lead/cliente, assim como os tipos de abordagens adequadas, os locais de acesso a materiais de apoio, as regras de distribuição de materiais promocionais, os valores a serem empregados durante a negociação e o tempo de permanência no local/na call de negociação – de acordo com potencial de venda.

> Para o item “tempo de permanência de acordo com o potencial de venda” temos os seguintes insights de duração:

  • Visita técnica para avaliação/orçamento: 30 min.;
  • Visita comercial para apresentação da empresa e portfólio: 40 min.;
  • Visita de acompanhamento/manutenção (FUP/pós-venda): 20 min.;
  • Almoços de negócios: 60 min.

Insights dados, é hora de determinar o tempo a ser despendido para a visita/call pretendida. Registre o valor em sua base de dados (painel da Rizer ou controle de sua preferência).

> Importante: avalie sempre se há a necessidade do encontro presencial. Video calls já comprovaram-se eficientes para boa parte das situações de negociação.

  • Tempo despendido com locomoção

Para mensurar e calcular esta métrica nós sugerimos o uso do planejador de percurso do aplicativo Waze (+ um acréscimo de 10 minutos a cada percurso). Considere os horários pretendidos de ida e de retorno e registre ambos valores de tempo estimado na sua base de dados. O ideal é ter estes dados planejados com pelo menos uma semana de antecedência! Para calcular basta somar o tempo de deslocamento de ida + 10 minutos + o tempo de deslocamento de regresso + 10 minutos.

Sugestão para gestão de equipes, de forma simples, prática e 100% personalizada:  na plataforma da Rizer você pode criar o seu próprio sistema de gestão de equipes de vendas – mesmo que você não tenha nenhuma experiência com desenvolvimento de sistemas – conheça a nossa plataforma!

  • Potencial de fechamento da venda

Para calcular esta métrica é necessário considerar pontos como: estágio da venda, quantidade de vezes que um cliente já adquiriu o serviço/produto e o nível de interação do mesmo com a sua marca (já segue as redes sociais? Foi indicado? É o primeiro contato com a marca?) – o potencial da venda pode variar de acordo com o fator” aproximação”. Por isso, deixe claro no seu “guia do vendedor” quais são as classificações bases de Leads, para que seja possível  compreender o nível de potencial da venda, de acordo com a ocasião. 

> Para este índice temos os seguintes insights

  • Classifique o potencial de venda de 0 a 3, sendo 0 = especulação, 1 = potencial baixo (há a necessidade mas alguns aspectos podem não agradar – como preço ou tempo de entrega), 2 = potencial moderado (processos de licitação ou casos onde há a necessidade, contudo a médio ou longo prazo) e 3 = potencial alto (lead advindo de indicação, que já tenha algum nível de interação com a marca, ou que já seja cliente). Classifique cada atendimento prestado e registre tais valores em sua base de dados.

 

Passo 2: Como criar Metas de vendas tangíveis?

Existem empresas que pecam pelo excesso de “metas extraordinárias”, estas que muitas vezes contradizem o próprio potencial de atração de leads das mesmas. Por isso, tão importante quanto avaliar o desempenho da sua equipe de vendas é garantir a saudabilidade dos objetivos a serem alcançados.

Vale frisar que para o nosso cálculo de desempenho ser efetivo, a pré-existência de metas tangíveis é vital. Publicamos um artigo pra lá de interessante aqui no blog, onde ensinamos como definir metas de vendas tangíveis com base em dados. Recomendamos a leitura!

Defina a meta de venda tangível de cada vendedor e divida-a por ciclos, de acordo com a sazonalidade do seu empreendimento (semanal, mensal, semestral, anual, etc.). Registre esta informação na sua base de dados.

 

Passo 3: Como calcular o índice de desempenho de um vendedor?

Com todos os dados do  “Passo 1” e do “Passo 2” registrados na sua base, partimos para o grand finale deste artigo: o incrível cálculo de desempenho da Rizer

O legal desta mensuração toda além do resultado  (🤓) é o percurso até ele – afinal de contas, a jornada até aqui já te permitiu compreender dados de extrema importância para o sucesso das vendas da sua empresa, né? Torne esta avaliação um hábito – nós sugerimos que semanal!

Para te ajudar a compreender o cálculo de desempenho de vendas, vamos contar a história do vendedor João, que trabalha em uma indústria de resinas poliméricas (uau!), atende clientes presencialmente e via canais digitais da empresa na modalidade home office. A gerente de João informou, durante a convenção de vendas, que a meta de vendas personalizada para ele seria de 5 vendas mensais em 2021.

O nosso querido vendedor João atende empresas da região de Barueri, na Grande São Paulo, e reside em Alphaville, o que facilita a sua locomoção até os clientes. A área coberta pelo trajeto de João compreende 64,17Km e o tempo de trajeto médio de deslocamento, da sua casa até o centro de Barueri é de  32 minutos (já considerando o acréscimo de 10 minutos, sugerido neste artigo).

Como criar metas de vendas tangíveis

Para que João atinja a meta mensal, o diretor de Marketing da Riserzinas definiu, com base no histórico do funil de vendas do vendedor (que tem a média de conversão de 20%) + a projeção de crescimento para o ano (com base nas estatísticas do mercado), que a equipe de Marketing de Performance precisaria gerar para João 30 leads qualificados mensais, sendo que destes 30, 40% precisam ter potencial de vendas de nível 3 (sob as características sugeridas neste artigo).

Funil de vendas - Como criar metas de vendas

João também é usuário da Rizer e lança seus relatórios de visitas, cadastros de clientes e registros de follow up, no módulo de FUP criado pela empresa no sistema de gestão. Com base nos dados de desempenho de João do primeiro semestre de 2021 temos o seguinte cenário: 7 leads atendidos por dia útil (sendo duas visitas presenciais e 5 atendimentos digitais), 14 leads mensais com classificação nível 3 de potencial, 60.000 minutos entre deslocamentos e atendimentos, 90 visitas, 170 FUPs à distância e uma média de 4 vendas mensais, até 30 de junho de 2021. 

Marília (uma homenagem da Rizer a nossa eterna patroa 🥰), gerente de vendas que apoia João em suas operações, está um pouco preocupada com o desempenho de João e o chamou para uma reunião de realinhamento estratégico. A Srta. Mendonça (🥰) sabe que a alta sazonalidade da empresa ocorre entre os meses de outubro e dezembro e, com base nos dados de acompanhamento extraídos da Rizer, desenvolveu uma nova estratégia de vendas para João – Marília é um fenômeno também em estratégias de vendas (🥰). Para entender o % de desempenho de João, a gerente utilizou a seguinte fórmula, ensinada aqui no blog da Rizer:

Como medir o desempenho da equipe de vendas

Durante a reunião, Srta. Marília e João analisaram o dashboard de performance do vendedor e chegaram às seguintes definições:

  • João atingiu 40% da meta anual de vendas, já percorrido metade do período do calendário de vendas;
  • Os leads que foram direcionados a João são de excelente qualidade, posto que 45,4% dos atendimentos realizados foram classificados como nível 3 – o que representa uma média de 14 leads de nível 3 por mês (mais do que o ideal proposto à equipe de Marketing de Performance);
  • Seguindo no atual ritmo de conversão, João precisará de mais 65.000 minutos de atendimentos para alcançar a meta de vendas anual – o que representa 135 dias úteis de trabalho (e para 31/12 faltam apenas 127 dias úteis);
  • A média de conversão de João está em 12,97% (ou seja, 7,03% abaixo da sua média de desempenho do ano anterior).

 

Após ouvir o feeling de João (que merece sempre atenção, afinal trata-se de um vendedor dedicado e motivado), Marília entendeu que o nível de atendimento digital aos leads com nível de potencial 0 e 1, tomaram um expressivo tempo de João – diminuindo as suas possibilidades de prospecção e de reativação de clientes. Decidiu então fazer uma video call com Paulo Gustavo (🥰), gerente do call center da empresa, e o questionou sobre a possibilidade de haver um atendente dedicado para filtrar os atendimentos de João, durante o mês de julho. Paulo é uma peça! De imediato topou o desafio e organizou uma nova call junto à Hermínia, que apoiará João durante o mês de Julho para que seja possível mensurar o feeling do vendedor!

As metas de vendas foram então reajustadas, assim como as metas de atendimento e de tempo despendido. Agora é com você, João! Conte com a Rizer para continuar te apoiando na estratégia da operação 🙌🏼

E assim concluímos este artigo, entregando a você os nossos melhores insights de planejamento estratégico e medição de desempenho para equipes comerciais. Desejamos que aproveitem ao máximo cada dica aqui publicada!

E em homenagem à Marília Mendonça e Paulo Gustavo, os eternizamos em nossa mensagem de agradecimento final:

Marília Mendonça e Paulo Gustavo - Homenagem da Rizer sistemas


Nós da Rizer acreditamos que a Tecnologia e a Inteligência Artificial devem operar como parceiras de todo o empreendedor. E ser parceiro é ajudar com o que o outro lado não entende, oferecer preços justos e, principalmente, não oferecer menos do que os softwares de gestão que custam milhares de dólares oferecem.

Por isso na nossa plataforma você pode criar um projeto de gestão completo e 100% do seu jeito, mesmo sem nunca ter construído um. Caso prefira, nosso time também poderá desenvolver a aplicação ideal para a sua empresa. 

Boa cantoria por aí e conte com a gente!

 

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