pessoas dando as mão após rapport de sucesso

7 dicas para você usar o Rapport e ter sucesso com as vendas

O que é inside sales?

A expressão Inside Sales surgiu com o objetivo inicial de diferenciar o novo modelo de vendas complexas feitas de maneira remota do tradicional telemarketing.

Usado por empresas americanas desde o início dos anos 50 e adotado no Brasil nos anos 90, o formato tem muita rejeição por parte de consumidores. O telemarketing tradicional está focado em uma única ligação com um script previamente definido. Nesse contato, o vendedor, muitas vezes pouco preparado, insiste para que você compre o produto quase que de maneira mecânica.

Já o modelo de Inside Sales funciona melhor para a venda de produtos de maior complexidade. Ou seja, que requerem um maior nível de conhecimento do vendedor. Assim, por meio de uma série de reuniões virtuais, o negócio é fechado.

Como controlar um processo comercial com vendas não presenciais?

O principal aliado da gestão comercial em Inside Sales é o CRM.

Por não precisar se deslocar para atendimentos presenciais, os vendedores conseguem executar mais tarefas ao longo do dia, desde a prospecção até o fechamento da venda. Com isso, passam a gerenciar mais oportunidades simultaneamente, precisando de um controle muito mais intenso de dados e agenda.

Uma ferramenta de CRM permite que os vendedores mantenham registros atualizados de todas as negociações que conduzem, identificando o estágio em que cada oportunidade se encontra e uma previsão de quando a venda será fechada.

Esse controle é poderoso porque fornece previsibilidade de faturamento, uma visão fundamental para a saúde da operação comercial. Também é através do CRM que o gestor comercial verifica o andamento dos resultados em relação às metas, para avaliar se os objetivos estão alinhados às possibilidades do time.

Por falar em time, o CRM também auxilia na gestão das  equipes. Com mais organização nas tarefas, ganha-se em produtividade e eficiência. Além disso, quando todas as atividades acontecem por dentro da ferramenta, como o envio de e-mails e as ligações comerciais, tudo fica registrado e pode ser metrificado e analisado.

O segredo é criar CONEXÃO

“Uma relação estreita e harmoniosa na qual as pessoas ou grupos envolvidos compreendem os sentimentos ou ideias uns dos outros e se comunicam bem.

Isso significa que conseguir despertar uma boa impressão rápida no início de uma conversa, como normalmente pensamos, não abrange totalmente o conceito de rapport.

Assim, vendedores que o aplicam somente dessa forma, podem melhorar muito se focarem em construir relacionamento mais do que atingir uma reação positiva instantânea.

#1: Rapport deve começar no marketing

Um dos principais objetivos da criação de conteúdo é se posicionar como uma autoridade no assunto que você trabalha.

E você só é visto como autoridade se demonstra que conhece a realidade do cliente. Evidenciar isso é uma excelente técnica de rapport em vendas.

O rapport começa cedo e quanto antes sua empresa for vista como de confiança pelo prospect, maior será o engajamento durante a jornada de compra e o processo de vendas.

 #2: Oferecer um quick win

Essa técnicas de rapport em vendas é importantíssima para se posicionar como autoridade desde o início, pois oferecer alguma dica rápida na primeira ligação é ouro para que o prospect te veja como alguém que quer ajudar e te dê a primeira permissão para continuar conversando.

Vendedor: Fulano, estou te ligando porque vi que você baixou a planilha X. Mas antes, entrei no site de vocês e vi que a página do trial pede apenas o e-mail do visitante. Uma prática legal de clientes nossos é pedir mais informações, o que vai diminuir o volume, mas aumentar a qualidade dos leads. Será que faz sentido para sua empresa?

#3: Pratique espelhamento

Certamente a técnica do rapport em vendas mais famosa é o espelhamento. Para ter uma ideia, muitas pessoas acham que os dois são sinônimos.

Espelhar é praticamente o mesmo que ‘’copiar’’ o modo como o outro se comporta. Sendo assim, quem é copiado sente que a outra pessoa é semelhante a ela, e isso naturalmente gera empatia entre ambas as partes (mesmo que de forma inconsciente).

#4: Ajuste o tom de voz

O tom de voz é um elemento que compõe a postura e certamente fator essencial ao usar técnicas de rapport em vendas internas.

Para ter uma comunicação mais assertiva, utilize o espelhamento no tipo de linguagem do seu prospect.

Se você já viu uma conversa entre uma pessoa que fala alto e outra que fala baixo, sabe que ela soa no mínimo estranha. A diferença na tonalidade de voz mostra que as partes não estão alinhadas e isso é totalmente oposto a gerar rapport.

Um único cuidado é se preocupar em fazer isso com naturalidade, se não, o efeito será contrário.

#5: Pesquisar o contexto na hora da ligação

Para gerar empatia, é imprescindível ter um discurso muito personalizado, e só é possível fazer isso a partir de uma breve pesquisa sobre sua realidade.

Na Rizer uma forma simples de entender o contexto é falando sobre o sistema já criado (setor, dificuldades de atuação, benefícios, etc). Logo após, o lead irá detalhar o mercado e as necessidades dele.

#6: Estou te ligando em uma hora ruim?

Um insight é estabelecer essa pergunta no início da primeira ligação. Isso mostra em primeiro lugar respeito pelo tempo do prospect.

Em segundo, a pessoa fica inibida de dizer “Sim, você está me ligando em uma hora ruim” por qualquer motivo ou por impulso.

Assim aumentamos as chances de contato de uma maneira respeitosa e bem vista pelo prospect, uma vez que essa é uma pergunta que permite ao prospect escolher a melhor hora para falar.

#7: Aumentar o ego do prospect

Todo mundo tem ego e explorar esse fato é natural num processo de vendas. Imagine uma ligação de prospecção para um prospect que vende software para transportes:

●Vendedor: Boa tarde Fulano, aqui é o Pedro da Rizer,  tudo certo?

●Prospect: Opa, tranquilo.

●Vendedor: Antes de qualquer coisa, Fulano, eu vou te falar que já vi vários sites bons, mas o seu é realmente o melhor dentre as empresas do seu segmento por causa da qualidade do conteúdo, a persuasão dos CTAs e a quantidade de pontos de conversão. Vocês devem gerar muitos leads com ele, não é?

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